El video “Cómo contestar las objeciones de ventas” plantea un enfoque fundamental para cualquier vendedor: en lugar de confrontar al cliente con respuestas de choque, es más efectivo adoptar una postura conciliatoria que valide su preocupación y redirija la conversación de manera positiva. En mi caso, al dirigir una agencia de publicidad y gestionar negocios en distintos sectores como el automotriz, ferretería y gastronomía, me enfrento a objeciones frecuentes, como el precio de los servicios, el valor percibido de la publicidad o la comparación con la competencia. Responder de forma agresiva o con un tono defensivo solo genera desconfianza en los clientes, mientras que aplicar técnicas conciliatorias ayuda a fortalecer la relación y facilita el cierre de ventas.
Por ejemplo, en mi agencia de publicidad, cuando un cliente expresa que “hacer publicidad en redes sociales es muy caro”, una respuesta de choque sería decir “no es caro, es una inversión”. En cambio, una respuesta conciliatoria podría ser: “Entiendo su preocupación, y muchos de nuestros clientes pensaban lo mismo antes de ver los resultados. Déjeme mostrarle cómo hemos ayudado a otros negocios a aumentar sus ventas con campañas optimizadas.” Este enfoque no solo valida la inquietud del cliente, sino que también lo orienta a visualizar los beneficios de invertir en publicidad, en lugar de verlo como un gasto innecesario.
Lo mismo aplica a otros negocios con los que trabajo, como la venta de repuestos o la comercialización de alimentos. Si un cliente en @autorepuestoseyr menciona que “ese repuesto está muy caro”, en lugar de responder con “es el precio del mercado”, sería más efectivo decir: “Entiendo, y por eso trabajamos con repuestos de alta calidad que duran más y protegen su vehículo a largo plazo. ¿Le gustaría ver opciones que se ajusten mejor a su presupuesto sin comprometer calidad?” Aplicar esta técnica en todas mis áreas de negocio no solo mejorará la tasa de conversión de ventas, sino que también fortalecerá la confianza de los clientes, haciendo que se sientan escuchados y valorados. En conclusión, evitar el choque y aplicar respuestas conciliatorias es una estrategia clave para mejorar las relaciones comerciales y potenciar el crecimiento de cualquier empresa.