Cuando un cliente plantea una objeción, no necesariamente significa que no esté interesado, sino que está buscando aclarar algo o tiene una preocupación que necesita ser resuelta. Las objeciones son una oportunidad para el vendedor, ya que pueden permitirle abordar las dudas del cliente y, si las maneja bien, convertir la objeción en una venta. Sin embargo, es importante no ser invasivo. El vendedor debe guiar al cliente hacia la solución, mostrando cómo la objeción en realidad se conecta con una necesidad o beneficio del producto o servicio que está ofreciendo.
En cuanto a las respuestas, una respuesta **no efectiva** es aquella en la que el vendedor no sabe manejar la objeción con empatía y se ve arrastrado por la postura del cliente. Esto puede resultar en respuestas despectivas o evasivas que generan incomodidad y alejan al cliente. En cambio, una respuesta **efectiva** convierte la objeción en una oportunidad para destacar las características y beneficios del producto que se alinean con las necesidades del cliente. El vendedor debe mantener siempre el control de la conversación, sin forzar nada, y saber cómo redirigir la objeción para que el cliente vea el valor en lo que se le está ofreciendo. Si se maneja mal, la objeción puede hacer que el cliente pierda el interés en la compra.