Cuando un cliente hace una objeción, es porque está interesado. Es una oportunidad extra para ganar al cliente o para perderlo definitivamente. Siempre habrá objeciones, aunque no todos los clientes las expresen. Como vendedores, debemos hacerle entender que su objeción coincide con su necesidad y que tenemos el control sin ser invasivos.
Existen dos tipos de respuestas:
No efectiva: Ocurre cuando dejamos que el cliente nos lleve a su terreno. Por ejemplo, si un cliente dice que una casa está lejos y el vendedor responde: "Bueno, el que vive lejos eres tú", está siendo grosero y predisponiendo al cliente. También surge cuando no se maneja la empatía. El cliente compra lo que le agrada y donde le agrada.
Efectiva: Convierte la objeción en una oportunidad para resaltar lo positivo. Aunque la pregunta del cliente sea negativa, el vendedor debe enfocarse en los beneficios del producto o servicio.
Es clave mantener el control, ya que una objeción mal manejada puede hacer que el cliente abandone la compra.