El video trata sobre cómo manejar las objeciones de los clientes cuando estamos en una venta. Marco Antonio Trujillo, quien presenta el video, explica que lo importante es evitar reacciones confrontativas (como contradecir al cliente) y, en cambio, adoptar un enfoque más conciliador para mantener una buena relación y lograr cerrar la venta.
Este enfoque está muy conectado con los principios de persuasión de Robert Cialdini en su libro Influence: The Psychology of Persuasion. Aquí te resumo los más importantes:
Simpatía: Las personas tienden a comprar más a aquellos con los que sienten afinidad. Por eso, no conviene discutir con el cliente. Lo mejor es validar sus preocupaciones y responder de manera amable.Consenso: Dar ejemplos o mostrar testimonios (como fotos de la cajuela de un coche llena, por ejemplo) puede ayudar a que el cliente se sienta más seguro de que el producto vale la pena.
Coherencia: Cuando validamos las objeciones del cliente y luego les ofrecemos una solución, les damos confianza para tomar la decisión. Por ejemplo, si el cliente dice que una casa está muy lejos, el vendedor podría destacar los beneficios de la ubicación, como lo cerca que está de la naturaleza.
Reciprocidad: Si somos empáticos con las objeciones del cliente, este se sentirá más inclinado a corresponder de manera positiva y abierta.
Autoridad: El presentador se muestra como un experto, lo que hace que lo perciban como más confiable y creíble.
Escasez: Aunque no lo menciona, este principio podría aplicarse destacando que el producto es exclusivo o tiene disponibilidad limitada, lo que podría hacerlo más atractivo.