El video habla sobre cómo manejar las objeciones de los clientes en las ventas. Marco Antonio Trujillo, el presentador, explica que es importante evitar respuestas de "choque" (como contradecir al cliente) y, en su lugar, usar un enfoque conciliatorio para mantener una buena relación y cerrar la venta.
Esto conecta con los principios de persuasión de Robert Cialdini en su libro "Influence: The Psychology of Persuasion". Aquí los principios más relevantes:
Simpatía: La gente compra más de quienes les caen bien. Por eso, no hay que discutir con el cliente, sino validar sus preocupaciones y responder de forma amable.
Consenso: Mostrar ejemplos o testimonios (como fotos de la cajuela del coche llena) puede convencer al cliente de que el producto es bueno.
Coherencia: Validar las objeciones del cliente y luego ofrecer una solución ayuda a que el cliente se sienta seguro de su decisión. Por ejemplo, si dice que una casa está lejos, el vendedor puede resaltar los beneficios de la ubicación (como estar cerca de la naturaleza).
Reciprocidad: Ser empático con las objeciones del cliente hace que este se sienta más inclinado a corresponder con una actitud positiva.
Autoridad: El presentador se presenta como experto, lo que aumenta su credibilidad.
Escasez: Aunque no se menciona, se podría usar resaltando la exclusividad o disponibilidad limitada del producto.
En resumen, el video enseña que, en las ventas, es clave ser empático, validar al cliente y evitar confrontaciones. No se trata de ganar discusiones, sino de ganar clientes.