En la gestion de ventas frecuentemente el vendedor enfrenta una etapa que se denomina manejo de objeciones, en esta circunstancia es vital el manejo correcto del vendedor, en que comunica verbal y fisicamente. El tono con que responde el vendedor es vital y debe cuidar de que sea el correcto o de que su cliente no lo mal interprete.
De acuerdo a lo que nos dice el experto en el video existen dos formas de responder a una objecion del cliente:
1- Respuesta de choque: es cuando el vendedor refuta o contradice lo que el cliente esta objetando, haciendo quedar el cliente como que no tiene la razon en lo que expone o manifiesta. En nuestra empresa tenemos una estrategia que todos los vendedores deben implementar y es dejar que el cliente exponga su objeción sin interrumpir, hemos notado que muchas veces el cliente solo quiere ser escuchado y despejar dudas.
2- Respuesta conciliatoria: es cuando el vendedor busca conciliar con la objecion del cliente y sin manifestar verbalmente una negacion, aprovecha la oportunidad para resaltar las cualidades de su producto o servicio. Con este tipo de respuesta el vendedor muestra empatia con la objecion del cliente. En nuestra empresa hemos visto importante aprovechar el momento en que los clientes se quejan para a través de la conversación conocer cual es la inconformidad real del cliente, muchas veces la objeción que manifiestan es solo un componente de como se siente con nuestro servicio.